책읽기, [마케터의 사칙연산]

[마케터의 사칙연산]을 읽고

 

 

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마케터의 사칙연산:마케팅을 밥벌이로 하는 이들이 반드시 알아야 할 전략의 기본기

 

계기

우연히 사내 북러닝으로 강좌를 접하게 되어 받아보고 읽게 된 책입니다. 사실 저같이 사람보단 기계와 일하는 사람에게 마케팅이란 참 두리뭉실한 단어입니다. 그런 의미로 가볍게 읽어볼 만하겠다 싶어 책을 받게 되었습니다. 다른 마케팅 책도 받았는데, 그건 다음 달에 소개드리겠습니다.

내용

  이 책에서는 마케터가 가져야 할 자세와 마인드를 사칙연산에 빗대어 안내하고 있습니다. 빼기, 더하기, 곱하기, 나누기 순으로 마케터가 해야 할 일을 풀어 나갑니다.
가장 먼저 나오는 연산은 빼기입니다. 그만큼 책의 저자가 중요하거나, 제일 우선시하다고 생각한 부분을 담았겠지요.  빼기에서는 마케팅에서의 불필요한 군더더기를 없애고 제품이 차지할 최소 단위의 시장 정의하도록 합니다. 또한 고객에겐 필요한 이야기만 최소한의 수고로 전달되도록 주문하죠. 마케터에게는 초기엔 비판을 앞세우거나 완벽한 기획안을 만드느라 붙잡지 말고 즉각적인 실행과 피드백을 통해 유연성 있게 목표에 다가가야 한다고 조언합니다.
더하기에서는 빼기가 완료된 다음의 이야기입니다. 한 영역에서 성공한 모델을 적절한 대상에 적용하여 확장하라고 합니다. 사업 모델의 확장에는 프로세스의 구조화 등 체계가 더해져야 합니다. 고객과는 소통을 더하여 잠재 고객과의 접점을 더해갑니다. 또한, 더하기의 단계에 이르면 팀원을 충원하여 팀워크를 구축할 것을 조언하네요.
곱하기는 효율을 올리고 시너지 효과를 누리는 것에 대한 조언이 주를 이룹니다. 담당자는 자동화 툴을 사용하여 단순하고 반복적인 작업을 최소화하여야 합니다. 그리고 그런 자동화 기법은 끝없이 최적화되어, 최신 프로세스에 맞춰 효율적으로 작동하여야 합니다.
마지막으로, 나누기는 멈춰서 쉬며 나눔을 행하는 것을 뜻 합니다. 우리는 잠시 멈춰서 취미생활을 하거나 남을 도움으로써 번아웃과 슬럼프를 "잊"어낼 수 있습니다. 어쩌면 2보 전진을 위한 잠시 멈춤이라고도 할 수 있겠네요.
 

느낀 바

책의 내용은 마케팅에 중점을 두었지만, 어쩌면 다른 일이나 생활에도 적용되는 공식이 아닐까 싶습니다. 결국 마케팅이란 것도 업무나 행위의 일종이잖아요? 어쩌면 우리는 일이나 생활에서 너무 많은 것들을 붙들고 있을지도 모르겠습니다. 금전적으로든, 공간적으로든, 시간관련해서든요.
우리가 무성의하게 보내느라 소중한 것들을 놓치는 것들은 면도칼처럼 도려내고, 그곳에 우리가 원하거나 소중하다고 생각하는 걸 채워 넣어야지요.
일상생활에서는 몰입을 통해 내 취미와 시간 사용의 효율을 배가 시키는 방법이 있습니다. 그리고 나의 시간과 노하우를 주변 사람과 나눔으로써 우리는 함께 여유로워지고, 풍요로워집니다.
마케팅이란 시장을 찾아 제품을 알리고, 고객의 요구사항에 맞추어 끊임없이 소통하며, 본인의 제품과 서비스를 판매하는 것입니다. 이는 결국 우리의 제품을 고객의 일상에 들이는 일이며, 결국 마케팅에 대한 조언은 우리의 일상에 대한 조언과 상통하지 않나 싶습니다.
 

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메모한 내용의 정리

 마지막 문단에 책을 읽으며 메모한 내용을 남겨두었습니다. 해당 문단은 그 메모를 요약/정리한 내역입니다.

[빼기]

 1.  불필요한 시장 정의  
    - 시장은 커뮤니티 존재, 구매주기 일치, 기대가치 일정의 기준으로 나뉜다.
    - 작은 시장에서 두각을 나타내려면 시장을 최대한 작게 나눈다.
    - 메시지와 매체는 단순화해야 한다.
2.  상세한 이야기 
    - 상세 페이지의 길이보다는 고객의 궁금증을 해결하는 내용이 중요하다.
    - 고객의 질문과 의견을 경청하여 그들의 관심사에 초점을 맞춰야 한다.
3.  초기의 비판 접근
    - 초기 단계에서 비판은 팀의 동기부여를 저해할 수 있다.
    - 비판을 제시할 때는 '칭찬 샌드위치' 방법을 사용하자.
4.  기획과 실행
    - 완벽한 기획서보다는 유연한 대응력이 중요하다.
    - 단기 실행 계획을 세우며 지속적으로 수정하고 대응하자.
5.  고객의 불편함
    - 제품의 특장점보다는 고객의 문제점을 중점적으로 고려하고 해결해야 한다.
    - 직접 제품을 사용하며 문제점을 발견하고 개선하자.
6.  고객의 웹사이트 내 이동 경로
    - 고객이 정보에 빠르게 접근할 수 있도록 페이지를 구성하자.
    - 고객 데이터를 바탕으로 지속적인 개선을 추구하자.
7.  가설 검증 
    - 문제 해결의 전제를 단순화하라(오컴의 면도날 원칙).
    - 최소한의 가설과 기획으로 빠른 피드백과 검증을 진행하자.
 

[더하기]

1.  성공 방정식의 확장
   - 웬만한 노하우는 온라인에서 찾을 수 있으나, 경험이 필요하다.
   - 고객의 구매 프로세스를 파악하고, 이를 기반으로 효과를 확인 및 보완하면서 활동한다.
   - 성공한 방정식은 유사한 제품 또는 고객 유형에도 적용 가능하다.
2.  고객 세그먼트의 활용
   - 이미 성공한 영역의 고객과 유사한 고객 세그먼트를 활용해 효율적으로 마케팅 활동을 진행한다.
3.  고객과의 지속적 소통
   - 긍정적인 결과는 다양한 매체를 통해 고객과 지속적으로 공유한다.
4.  소통 채널의 확장
   - 유의미한 성과를 얻은 채널에서 다른 채널로 확장한다.
   - 확장할 채널 선택은 고객의 니즈와 사회적 준거 활용 가능성을 기준으로 한다.
   - 각 채널의 효용성을 확인하고, 그 채널의 특성에 맞게 메시지를 조정한다.
5.  시스템화와 구조화
   - 팀의 성공 요소는 "시스템의 존재"이다.
   - 문제와 해결책을 기록하고 공유하여 팀 내에서 빠르게 문제를 해결한다.
6.  고객 삶의 향상
   - 제품의 초기 단계에서는 간결한 접근이 필요하나, 고객이 제품을 찾게 되면 추가적인 가치 제공이 필요하다.
7.  팀 빌딩의 중요성
   - 규모가 커짐에 따라 팀 빌딩은 필수적이다.
   - 팀 빌딩은 사전에 준비되어야 하며, 팀원의 능력과 적합성을 고려하여 채용을 진행한다.
 

[곱하기]

1.  몰입의 공유
   - 효율을 높이기 위한 최우선 대상은 '나 자신'.
   - 몰입은 스스로 발전하고 지속가능한 의지를 키우는 방법.
   - 미하이 칙센트미하이의 몰입 조건을 참조.
   - 몰입 경험은 업무뿐만 아니라 취미, 운동 등에서도 경험 가능.
   - 몰입의 결과물은 다른 사람과 공유하여 지속성 확보.
2.  시스템 - 업무 자동화
   - 효율 향상을 위한 키워드: '최적화'와 '자동화'.
   - 최적화 후 자동화 단계로 진행. 외부 도구 활용 권장.
3.  무조건적인 비판 - 개선 속도
   - 조직 내에서 객관적인 비판을 활성화하기 위한 '레드팀' 도입.
   - 비판 내용 미리 공유하고 존중하는 태도 유지.
4.  매뉴얼 - 업무 프로세스 효율
   - 일의 맥락, 순서 및 예측 가능한 결과를 포함하는 매뉴얼 필요.
   - 시간 경과와 함께 지속적인 매뉴얼 업데이트 권장.
5.  고객 소통에 필요한 콘텐츠 효율
   - 타겟팅 전략은 단순 인구통계 기반보다 깊은 연구 필요.
   - 고객 경험 중심의 제품 개발 및 마케팅 전략 추진.
6.  전환 효율성
   - 잠재고객을 구매 단계로 이끄는 설득 전략은 6가지.
   - 각 전략을 디지털 마케팅에 적용하는 방법 제시.
7.  고객 소문
   - 긍정적인 입소문은 마케팅 활동 효율성 증대.
   - 고객의 사용 후기뿐만 아니라 개발기, 메이킹필름 등으로 소통 활성화.
   - 스토리텔링 중요, 솔직하고 진정성 있는 이야기로 고객의 공감 얻기.
 

[나누기]

1.  즉시 나누기
    - 봉사는 '나눔'의 의미를 갖는다.
    - 일과 성장에만 치중하면 번아웃이 올 수 있다.
    - 크거나 정기적인 나눔만을 기다리지 말고, 지금 즉시 나누는 것이 중요하다.
2.  노하우 나누기
    - 지식의 나눔은 타인에게 호응을 받을 수 있어 보람을 준다.
    - 거창하게 시작하지 않아도, 일상에서의 노하우나 느낀 점 등을 공유하면 공감을 받을 수 있다.
3.  선후배 도와주기
    - 조직 내에서 성공하려면 도와주는 사람이 되어야 한다.
    - 돕는 것은 도와주는 이와 받는 이 모두에게 이득을 준다.
4.  에너지 나누기
    - 슬럼프는 필연적으로 찾아오나, 슬럼프의 원인을 바깥에서 찾거나 슬럼프를 수용하는 것이 도움이 된다.
    - 스트레스를 감소시키는 방법을 고민하고, 그것을 나누는 것이 중요하다.
5.  고객 성공사례 공유
    - 고객의 제품 사용 경험과 감동을 공유하면 더 많은 고객을 얻을 수 있다.
6.  다른 시장의 문제 해결
    - 한 분야에서의 성공 방법을 정리하면 다른 분야에서도 적용 가능하다.
    - 목표, 지표, 전환율, 고객 경험, 설득 요소 등을 통해 문제를 정리하고 해결하자.
7.  지구 반대편 친구 도와주기
    - 봉사의 효율성을 위해 전문적인 기관을 통한 도움이 권장된다.
    - 모든 생명의 가치는 동일하므로, 나의 작은 도움이 어딘가에선 큰 영향을 미칠 수 있다.
 

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책 읽으면서 메모한 내용

 책을 읽으면서 내용을 간략하게 메모하였습니다. 제가 나중에 필요로 하여 돌아보았을 때 메모를 보면서 키워드를 생각해 낼 수 있게 하기 위함입니다. 제가 읽을 것을 생각하여 작성하다 보니 원문과 차이가 있거나 불분명한 내용도 있습니다. 그냥 이런 내용도 있었구나 생각하시며, 책을 구해서 읽으시는데 참고가 되었으면 해서 남깁니다.
 

[빼기]

- 불필요한 시장

 시장은 커뮤니티 존재/구매주기 일치 / 기대가치 일정의 기준으로 쪼개볼 수 있다. 최대한 쪼개고 범위를 좁혀서 작은 시장에서 두각을 나타내자. 메시지와 매체를 줄여야 한다. 더하려고만 하면 메시지가 장황해지고 매체가 불분명해진다. 시장을 최대한 쪼개서 거기서 목표하는 시장을 확보하라.

- 구구절절한 이야기

 상세페이지의 길이가 중요한 것이 아니라 고객이 궁금해하는 것이 포함되어 있는지 여부가 중요하다. 우선 많이 들어라. 먼저 상대의 이야기를 들으면, 그들이 무엇을 궁금해하고 어떤 부분을 신경 쓰는지 알 수 있다. 그들의 관심사를 중심으로 풀어나가면, 불필요한 말실수 등을 줄일 수 있다. 질문을 활용하는 것도 불필요한 말을 줄이는 비결이다. 고객의 질문과 궁금한 점을 직접 인터뷰하는 것도 좋은 방법이다. 주요 고객이 방문하는 커뮤니티나 경쟁 제품의 후기를 관찰하는 것도 많은 정보를 얻을 수 있는 방법이다. 잠자고 들으려는 게 아니라, 경청의 자세가 필요하다. 들을 때에 고개를 끄덕이고 추임새를 넣어주는 것이다.

- 초기엔 비판을 자제

 기획이나 프로젝트 초기 단계에서의 비판은 서로의 동기부여 의욕을 꺾을 수 있다. 서로의 감정만 상하게 되어 서로 간에 비판만 쌓이는 것이다. 만약 비판을 해야 할 일이 있다면, 칭찬과 함께 보내자. 칭찬+비판+칭찬으로 곁들어서 비판을 하되 상대방의 마음이 상하지 않도록 하는 것이다. 이 것을 '칭찬 샌드위치'라고 한다.

- 실행까지의 기간

 완벽한 기획서에 목매지 마라. 기획서가 완벽해도 프로젝트 진행 중에 이런저런 일로 틀어지기 마련이다. 전체는 유연하게 대응가능 하도록 생각한다. 일일계획부터 월별, 분기별, 해당 연도로 넓혀나가며 생각하면 된다. 기획서는 한 번에 끝내는 마침표가 아니라 이어지는 문장인 세미콜론 같은 존재가 되어야 한다. 처음부터 완벽한 기획에 목매지 말고 전체의 가닥을 잡고 짧은 단계의 부분의 데이터로 빠르게 실행하며, 각 단계별로 다음 단계를 예측하며 수정하며 대응한다. 

- 고객이 느끼는 고통

 마케터는 제품과 서비스에만 집중하는 경향이 있다. 하지만 제품 자체의 특장점과 수익성에만 집중하고 고객의 고통을 외면한다면, 그 제품이 실제로 고객에게 필요할지라도 외면받을 것이다. 고객 입장에서 직접 제품을 사용하거나 다양한 사람들의 경험을 받아들여 불편한 점과 문제점을 발췌하고, 해결할 수 있는 방법을 강구한다. 그 해결법 또한 경험을 통해 직접 확인한다.

- 고객의 이동경로

 고객의 웹사이트 내에서 원하는 정보까지 도달하는데 필요한 페이지뷰 수를 줄이는 것은 중요하다. 고객의 방문 의도에 맞게 페이지를 구성하고 보여주는 것이 좋다. 또한 고객의 구매 결정 우선순위를 신속하게 캐치하여 그 부분을 최우선적으로 보여주려는 노력을 하여야 한다. 그리고 경험이 지속되어 고객의 데이터가 쌓이면 고객의 생각과 경험에 초첨을 맞추고 지속적으로 개선하는 활동을 하여 또 다른 경쟁우위를 만들어야 한다.

- 최소한의 가설 검증을 위한 전략만 실행

 오컴의 면도날 : 문제를 해결할 때 그 문제에 접근하는 전제를 단순화하라. 정답에 이르는 모든 과정에 붙어있는 모든 군더더기를 싹 베어버려야 정답에 가장 빠르고 정확하게 도달할 수 있다. 그렇게 최소화된 가설과 기획만이 필요하다. 빠른 설정과 피드백으로 지속적인 가설 검증을 이루며 서비스/마케팅이 전개되도록  한다. 가설 검증은 '구매'를 통해 확인할 수 있다.

[더하기]

- 성공 방정식을 다른 제품에

 웬만한 노하우는 고수들이 공개하여 인터넷에서 쉽게 찾을 수 있지만, 그대로 적용하기 힘들다. 경험이 있어야 이론가 실제의 갭을 메울 수 있기 때문이다. 먼저 고객이 제품의 구매에 진행하는 프로세스(여정)를 파악하고 이를 되짚어가며 그 과정에서 우리가 해야 할 일을 나열해 본다. 그를 토대로 준비가 되었다면 실제 활동을 통해 그 효과를 확인하며 보완/개선해 나간다. 그렇게 최적화가 완료되면 그 방정식을 다른 제품에도 적용한다. 이때 판매 제품이나 고객의 유형이 비슷하여야 한다. 그래야 다른 제품에도 성공하는 방정식이 될 수 있다.

- 성공한 고객군과 유사한 고객 세그먼트

 한 가지 영역에서 성공했다면, 다음 마케팅 영역을 굳이 완전 새로운 고객군에서 찾을 필요는 없다. 기존 제품의 이용 고객과 유사한 세그먼트를 공략하여 초기 단계를 훨씬 효율적/효과적으로 진행하자.

- 더 잦은 소통

 고객과의 약속을 지키는 과정에서 얻어진 긍정적 결과물을 활발히 소통하는 것은 잠재 고객에게 긍정적 효과를 준다. 시장에 끼친 긍정적 결과물을 최대한 많이, 자주, 지속적으로 공유해야 한다. 소통의 결과물은 SNS, 블로그, 보도자료, 커뮤니티, 광고 매체 등 다양한 방식으로 배포될 수 있다.

- 소통할 수 있는 채널

 한 가지 소통 채널에서 노력하고 유의미한 성과를 얻었다면, 채널을 확대해야 한다. 더 많은 이들에게 메시지를 전달할 수 있도록 더 다양한 매체를 활용하자. 확장할 채널을 선정할 때의 방식으로 첫 번째는, 니즈가 있는 고객에게 접근 가능한 매체를 사용하는 것이다. 두 번째는 사회적 준거 활용이 가능한 매체를 사용하는 것이다. 니즈가 있다는 것은 잠재적 고객들이 단순한 검색 외에도 시청, 좋아요 클릭 등 관심을 가지고 있는 것으로 확인할 수 있다. 사회적 준거 활용이 가능한 매체란, 잠재 고객들이 콘텐츠 자체에 댓글을 달거나 공유가 가능한 매체를 의미한다.
 마케터가 채널을 확장하면서 확인해야 할 것은 각 채널이 구매에 어떤 역할을 하는지 살펴보는 것이다. 역할은 구매 전환에 영향을 준다거나, 브랜드 노출에 영향을 주거나 하는 형태를 말한다. 만약 각 채널이 예상한 목적에 맞지 않는다면 재검토 및 재구성이 필요하다. 또한 채널 확장 시 그전 채널의 메시지를 그대로 사용하지 말고 그 특성에 맞게 조정해야 한다.

- 시스템으로 구조화

 일 잘하는 팀의 공통점은 "시스템의 존재"이다. 최초에 어떤 문제를 겪은 사람이 해당 문제를 기록하고 솔루션까지 정리해 두고 내부의 누구나 쉽게 접근해서 볼 수 있도록 저장해 놓았다면, 그 이후에 유사한 문제를 겪는 사람은 그 자료를 이용해서 보다 빠르고 효율적으로 문제를 해결할 수 있다.
 무엇이든지 기록하라. 기록물은 반드시 공유되어야 한다. 기록물을 지속적으로 개선하라. 습관처럼 꾸준히 기록하라. 시스템을 꾸준히 기록하고 공유를 통해 개선하며 습관화한다면, 그것은 우리 것이 된다. 

- 고객 삶을 윤택하게 하는 혜택

 처음에는 제품이 시장에 출시되고 핵심 고객에게 닿기 위해 "빼기" 활동을 통해 간결하고 핵심적인 접근이 필요하지만, 고객이 제품을 찾아 구매하는 시기가 되면 "더하기"가 필요하다. 가격 할인이나 프로모션 등도 고객을 위한 혜택이라고 할 수 있지만, 제 살 깎아먹기 식은 오래갈 수 없다. 단순 물건 구매라는 1차 결핍해소를 너머 고객에게 도움이 되는 정보 제공 등 2차 결핍을 해소해 주는 것이 답이 될 수 있다.

- 일을 함께할 수 있는 동료

 당장은 혼자서 모든 일을 처리할 수 있다고 생각해도, 어느 정도 이상 규모가 커지면 팀 빌딩은 필수가 된다. 팀빌딩은 업무 더하기를 해야겠다고 결심한 시점에 시작하는 것이 좋다. 팀원이 필요하다고 느끼기 전에 팀원을 뽑고 팀빌딩이 끝나 있어야 한다. 한 번에 여러 명을 우르르 뽑으려 하지 말고 제일 잘 어울리는 단 한 명을 뽑는데 모든 노력을 다해야 한다. 그 한 명을 뽑고 나면 그 이후의 채용은 이어나가기 쉽다. 나보다 나은 사람을 뽑되, 그 능력이 '스펙' 만을 의미하는 것은 아니다. 그리고 짧던 길던 함께 일해볼 수 있는 기회를 만들어 채용대상자가 우리 팀에 잘 스며들 수 있는 사람인지 판단할 수 있으면 본인에게 더 알맞은 사람은 뽑을 수 있다.

[곱하기]

- 몰입의 공유-'자신'의 효율 높이기

 곱하기란 시너지를 내어 효율을 높이는 것을 뜻한다. 효율을 높여야 하는 대상은 매우 많다. 하지만 우선순위를 따지자면, 가장 먼저 효율을 높여야 하는 것은 '나 자신'이다. 나 자신의 효율은 태도를 통해 평가할 수 있다. 스스로 발전하고 개선하고자 하는 의지가 있는지, 그 의지를 실행할 수 있는지, 지속가능한 지로 말이다. 지속적인 의지를 키우는 방법에는 '몰입'이 있다. 미하이 칙센트미하이는 몰입을 위한 조건으로 분명한 목표를 갖고, 어느 정도 잘하고 있는지를 알며, 도전과 능력이 균형을 이루고, 행위와 인식이 하나가 되어야 하며, 방해받는 것을 피하고, 자기 자신과 시간 및 주변을 잊으며, 경험 자체가 목적이 되어야 한다고 꼽는다. 이러한 몰입은 꼭 업무 중에만 국한되어야 할 필요는 없다. 운동이나 취미 생활 등 다양한 몰입 경험을 통해 우리는 본업의 성취를 앞당길 수 있다. 이러한 몰입의 결과물은 남들과 공유함으로써 지속할 수 있다.

- 시스템 - 업무 자동화
 마케팅이 올바른 방향을 설정하여 효과를 증명했다면, 효율을 높일 차례이다. '최적화'와 '자동화', 두 개의 키워드가 효율을 위한 방법이다. 최적화는 비효율을 잡아내고 프로세스의 효율성을 높이는 행위이며, 자동화는 불필요한 과정을 없앰으로써 과정의 단순화를 지향하는 행위이다. 결국 최적화는 자동화로 이어져야 하며, 이때 외부 도구를 이용하는 것이 좋다. 담당자는 자동화 툴을 지속 관리하며 최적화시켜, 자동화 도구를 개선시켜 효율을 높인다.

- 무조건적인 비판 - 개선 속도
 조직 내에서 다른 조직원의 업무에 객관적인 비판을 가하는 것은 쉽지 않은 일이다. 이때 비판 만을 위한 조직/시간을 만들어 서로 최소한의 상처로 비판을 주고받을 수 있는(일명 '레드팀') 기회를 마련한다. 마케팅 전략이 완성될 때마다 해당 업무에 깊게 연관되지 않은 인원을 축으로 진행하며, 비판은 우선순위를 두어 10개 이하로 한다. 비판 내용은 미리 공유되어야 한다. 서로의 역할을 존중하여 상처받는 일이 없도록 한다.

- 매뉴얼 - 업무 프로세스 효율
 매뉴얼은 일의 맥락과 순서가 있어야 하며, 예측가능한 결과물이 적혀있어야 한다. 매뉴얼은 내 앞에 놓인 일 들을 예측가능하게 만들어주어, 유사사례 등을 통해 문제를 해결할 수 있다는 자신감을 심어준다. 업무 프로세스는 시간이 지날수록 향상되고 변화하기 때문에, 매뉴얼 또한 지속적으로 업데이트되어야 한다.

- 고객 소통에 필요한 콘텐츠 효율
 시장을 세분화하고 나면 타깃을 설정해야 한다(타겟팅). 타깃팅을 단순히 나이, 성별 등 인구통계 만으로 구분하는 것은 별 소득이 없다. 먼저 직접 고객이 되어 사람/사건(경험)/사례(구체적)를 활용하여 디자인하여야 한다. 또한 고객의 입장에서 제품을 보고 이용하며 고객의 불편함에 공감할 수 있어야 한다. 그래야 고객의 확실한 니즈도 캐치할 수 있다. 그리고 문제 해결을 넘어 고객의 삶의 개선으로 확장하라. 우리 제품의 주 이용 고객군이 제품을 사는 이유를 한 차례 더 깊게 다루어 보다 심도 있는 구매사유를 충족시켜 주어야 한다.

- 전환 효율성

전환율은 "설득"이라고 할 수 있다. 잠재적인 고객들이 구매 단계로 넘어가게 설득하는 것을 전환율이라고 할 수 있다. 설득의 고전 전략은 6가지가 있다. 그리고 그것을 최신 디지털 마케팅에 적용해 보자.
1. 먼저 주기 : 고객이 원하는 것을 작은 단위로 먼저 주기
 → 일부 페이지나 첫 강의 맛보기로 제공하기. 실제 사용 영상 제공하기.
2. 개입시키기 : 결국 나중 줄 것과 연관된 것 주기
 → 나중에 줄 것과 무관하면 안 된다. 예시 - 이케아의 가구배치 증강현실 서비스.
3. 한정 짓기 : 한정된 수량만 주기
 → 미션(회원가입, 공유, 댓글, 포스팅)을 부여하거나, 시간/대상/수량을 한정시킴.
4. 사회적 준거 : 고객과 유사한 이들의 추천/행동
 → 후기. 남들도 다한다는 생각을 심어서 고객도 따라 하게 만듦(FOMO).
5. 전문가 의견 : 해당 분야 전문가 추천
 → 일명 프로슈머 마케팅. 전문가뿐만 아니라  인플루언서, 크리에이터까지 확대하되 단순히 얼굴마담만 시키지 않는다. 생산, 디자인, 판매에 동참시켜 함께 만들어가는 모습을 보여준다.
6. 공통의 문제 해결 : 고객의 추가적인 문제해결 위한 노력
 → '제품 관점'이 아니라 '사용자 경험 관점'에서의 해결. 사이트 경험, 배송, 반품 등에서의 불편을 적극적으로 해결.

- 고객 소문

서비스에 대한 긍정적인 입소문은 마케팅 활동의 효율성을 극적으로 높여준다. 입소문이 꼭 제품 사용 후기일 필요는 없다. 개발기, 메이킹필름 같이 고객의 사용 후기가 없더라도 잠재 고객이 서비스에 접근할 때 충분히 관찰할 수 있도록 할 수 있다. 개발 과정에서 고객들과의 소통과 그 결과물을 기록하는 것도 좋다. 이렇게 만든 결과물은 내외부 관계자와 잠재 고객이 접근 가능하여야 한다. 지속적인 소통 관리를 통해 고객 관리도 업데이트할 수 있다. 이러한 과정에서 필요한 것은 '스토리 텔링'이다. 시련과 극복이 잘 어우러진 이야기는 내가 어필하지 않더라도, 다른 사람이 공감하여 공유할 것이다. 하지만 그렇다고 해서 마케팅에 목적을 두고 시시콜콜한 이야기를 하여서는 금세 고객들이 흥미를 잃을 것이다. 솔직한 이야기로 기록하자.
 

[나누기]

- '지금' 나누라

 봉사는 '쉬어가는 것'이며 '나눔'이다. 사람이 일과 외적인 성장에만 치중하면 언젠가 번아웃이 오기 마련이다. 한 번씩 주위를 돌아보고 나눔의 여유를 가지자. 너무 거창한 것, 정기적인 것만 생각하면 나중으로 미루게 된다. 거창하고 큰돈 드는 것이 아니더라도, 비정기적인 것이더라도 '당장' 지금 나누는 것이 중요하다.

- 자신의 노하우

 지식의 나눔은 남에게 큰 호응을 받을 수 있다. 우리는 이러한 호응에 보람을 느껴, 우리의 콘텐츠에 더 신경을 쓰고 품질을 향상하게 된다. 노하우의 나눔 또한 거창하게 시작할 필요가 없다. 나의 일상 목표, 느낀 점, 메모 하나하나가 모여서 타인의 공감을 받을 수 있다. 

- 선후배 도와주기

 조직에서 성공하고 싶으면 돕는 사람이 되어라. 돕고 나누는 해위는 이해당사자 모두를 풍요롭게 한다.

- 에너지를 나누라

 일을 하다 보면 슬럼프는 오기 마련이다. 그 슬럼프를 극복하려고 애를 쓰려고 하다 보면 오히려 헤어 나올 수 없다. 슬럼프를 잊거나 원인을 슬럼프 바깥에서 찾아보자. 취미생활을 가지면 활동하는 동안 불필요한 사념을 흘려보내 머리를 가볍게 해 준다. 슬럼프를 수용하는 것도 방법이다. 나의 슬럼프로 인해 발생 가능한 최악의 상황을 설정하고 남과 공유하여 보자. 그리고 받아들이고 잊어버리는 것이다. 그렇게 힘을 뺌으로써 오히려 유연하게 대처가 가능해지고, 실제 최악의 상황을 맞이하였더라도 스트레스를 덜 받게 된다.

- 고객 성공사례

 고객이 제품을 잘 사용하거나 사용하면서 받은 감동 등을 공유하자. 고객들이 안달이 나서 사게 하는 것이다. 고객의 이야기에 귀를 기울이고 이야기를 나눠라, 그들의 성공 스토리를.

- 다른 시장의 문제를 해결

 한 분야에서 성과를 얻었다면 그 방법이 무엇인지 시간을 내어 정리해 보자. 한 분야에서의 성공 방법을 잘 정리하면 다른 분야에서도 그 방법을 약간 수정/보완하면 성공에 도움이 되기 때문이다. 정리하는 데엔 [달성해야 하는 목표] / [목표 달성에 영향을 주는 선행지표] / [지표별 목표 기여 전환율] / [고객 경험 지도] / [고객설득요소]가 필요하다. 이 모든 것은 숫자로 표현가능하도록 간결하거나 인과관계가 있어야 한다.

- 지구 반대편 친구 도우기

 나의 봉사도 남에게 도움이 되겠지만, 이 것이 단발성이고 전문적이지 않다면 봉사의 효율이 떨어지거나 값어치가 없는 형태가 될 수도 있다. 전문적인 기관을 통하면 우리의 단발적이고 적은 금액이 한데 모아 도움이 필요한 이들에게 단발성이 아닌, 지속 가능한 형태의 도움을 건넬 수 있다. 생명의 가치는 모두가 동일하기 때문에 국내/해외의 아이들 모두 소중하다. 이때 내가 가진 금액으로 한 생명에게 어떤 영향을 끼칠 수 있는지 생각을 해보면, 나의 적은 금액으로도 누군가에겐 지속 가능한 도움이 될만한 규모로 다가올 수 있다는 것을 알게 된다.

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마케터의 사칙연산:마케팅을 밥벌이로 하는 이들이 반드시 알아야 할 전략의 기본기